優(yōu)勢(shì)談判-----羅杰.道森
一、優(yōu)勢(shì)談判的特征：
1.在離開談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感到自己贏得了談判。
2.在不損失自身利益的情況下也讓對(duì)方滿意。
二、優(yōu)勢(shì)談判和下象棋一樣，它也有一套完整的規(guī)則。它們之間的最大區(qū)別在于：在談判的過程中，你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則；通常情況下，他的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。優(yōu)勢(shì)談判也分為初期、中期、后期三個(gè)過程。
三、初期談判技巧：
1、優(yōu)勢(shì)談判的最主要的法則之一就是：在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出你的期望。之所以這樣，它可以讓你有了和對(duì)方談判時(shí)作出讓步的空間；同時(shí)也會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；也可以避免談判陷入僵局；也可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。
2、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
無(wú)論對(duì)方是買方、賣方，他在價(jià)格上的報(bào)價(jià)是要高出他的預(yù)期值，如果你輕易答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，你就會(huì)讓對(duì)方感到有一種失敗的感覺。他會(huì)認(rèn)為自己本來(lái)可以做的更好，或者是哪里出了問題，讓對(duì)方就那么輕易答應(yīng)了。
3、學(xué)會(huì)感到意外或驚訝
當(dāng)聽到對(duì)方報(bào)價(jià)后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常是要大吃一驚（一定要用肢體語(yǔ)言）。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。對(duì)于多數(shù)人來(lái)說，眼睛看到的東西要比耳朵聽到的更有說服力。他們并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)，如果你并沒有感到意外的話，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。
4、避免對(duì)抗性談判：a、千萬(wàn)不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗；b、使用“感知、感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。
舉例：如果你去應(yīng)聘，對(duì)方告訴你：我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)（你可能會(huì)回答：.我以前做過比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作。但對(duì)方會(huì)感覺到你是對(duì)的，他是錯(cuò)的。你不妨這樣來(lái)回答：我完全知道你的想法，別人也是這么說的，我也有這種感受，可我發(fā)現(xiàn)，我以前的工作與現(xiàn)在的工作存在相似之處，不明白的地方我可以去多了解了解。
5、不情愿的賣家和買家
a. 在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿；
b. 小心那些不情愿的買家；
c. 這種方式可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低；
d. 當(dāng)使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間；
e. 當(dāng)人在你的身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用黑-白臉策略結(jié)束談判。
6、緊咬不放（擠壓法）
a． 當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方，你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格。然后保持沉默，直到對(duì)方做出讓步。
b、如果對(duì)方采用此招，你可以采用反策略：你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？
7、對(duì)平法則：你一開始提出的價(jià)格和最終目的的價(jià)格的差距，必須等同于對(duì)方出價(jià)與你最終的價(jià)格差距。
四、中期談判技巧：
1、高出權(quán)利單位
a千萬(wàn)不要讓對(duì)手知道你是決策者。（一旦知道你是決策者后，他只說服你就可以了，如果你說我要請(qǐng)示上級(jí)做決定，這個(gè)上級(jí)一定是一個(gè)模糊的概念，不要具體到哪個(gè)人，那么他的對(duì)手不僅僅是你而已。）
b即使你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見。
c談判時(shí)一定要放下自我，千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說出真相
d在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對(duì)方強(qiáng)迫你做出最終決定，可告訴他你要放棄這次交易。
2、分擔(dān)差額法
a、永遠(yuǎn)不要先承諾（答應(yīng)）分擔(dān)差額，應(yīng)該要鼓勵(lì)對(duì)方來(lái)分擔(dān)
b、通過先讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿的接受對(duì)方的條件，讓對(duì)方感到贏了。
3、服務(wù)價(jià)值遞減，談判結(jié)束后，對(duì)方會(huì)很快忘記你所做出的讓步
a、實(shí)際物品可能升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減
b、千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助（或讓步）之后會(huì)對(duì)你有所補(bǔ)償
c、一定要在開始工作之前就談定價(jià)格
4、燙手山芋
a、當(dāng)對(duì)方把他的問題丟給你的時(shí)候，你一定要立刻測(cè)試問題的正確性。
5、交換條件
a、當(dāng)對(duì)方要求你做出一些小讓步時(shí)，你一定記住要求對(duì)方給予你回報(bào)
b、千萬(wàn)不要提出任何具體要求
c、使用這種方式時(shí)注意應(yīng)這樣表述：如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做些什么呢？（千萬(wàn)不要提出任何具體要求）
五、后期談判技巧
1、好人/壞人（白臉/黑臉）
a、當(dāng)你面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，他可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功的給對(duì)方施加壓力。
b、若對(duì)手使用此招，最佳方式就是識(shí)破它
c、選擇放棄，如果對(duì)方清楚都在使用這個(gè)方法，也可能使談判更有趣。
舉例：當(dāng)你面對(duì)兩個(gè)談判者時(shí)，對(duì)方一個(gè)是銷售主任，一個(gè)是銷售經(jīng)理，在談判過程中，可能這個(gè)銷售經(jīng)理會(huì)很氣憤的離開談判桌，實(shí)際上他們是在使用白臉/黑臉法，讓你感到有壓力，接下來(lái)銷售主任會(huì)告訴你，你看我的領(lǐng)導(dǎo)都生氣了，你是否再做些讓步呢，好讓我在領(lǐng)導(dǎo)面前能替你說說好話。最好的方法，就是識(shí)破它。
2、蠶食鯨吞法
a、腦筋不斷的調(diào)整已做好的更進(jìn)一步的要求
b、可提出更多的要求
c、在談判結(jié)束時(shí)征求更大的利益
d、反制：委婉的讓對(duì)方覺得這么做有點(diǎn)太小氣了
3、你準(zhǔn)備好要離開了嗎？
a、這是談判中最有威力的施壓技巧
b、在較嚴(yán)重的狀況里，運(yùn)用好人/壞人的技巧來(lái)保護(hù)自己
4、做被迫決定
a、談判陷入完全停頓的狀況下，有可能是我們讓步的方式所導(dǎo)致的
b、讓步的幅度不能一步比一步大
c、千萬(wàn)不要在談判一開始就做出讓步
5、讓自己處于容易被接受的位置
a、我們?cè)谧詈蟮臅r(shí)刻，適時(shí)讓步會(huì)更容易使人們?cè)敢獬山?/DIV>
6、合同由自己來(lái)寫，主動(dòng)權(quán)會(huì)掌握在自己手里
7、將內(nèi)容寫成文字（要以白紙黑字呈現(xiàn)）
8、恭喜對(duì)手（談判結(jié)束后，無(wú)論你感覺對(duì)方有多么差勁，切莫忘記一定要恭喜對(duì)方：你真是一個(gè)談判高手，和你談判太愉快了）
六、談判無(wú)處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤(rùn)，最賺錢的方式就是談判，學(xué)會(huì)談判，你就會(huì)明白，你勝的不是靠權(quán)力，而是靠談判力。
（整理）劉紹春
